يوسف العربي (دبي)
دخلت وكالات بيع السيارات في الإمارات في سباق مفتوح على جذب العملاء من خلال طرح العروض الموسمية المبتكرة التي تلامس الاحتياجات الفعلية للعميل، وذلك في إطار عملها في سوق ديناميكية تستند إلى معطيات العرض والطلب.
ومع اقتراب حلول شهر رمضان الفضيل، ابتعدت عروض بيع السيارات الجديدة في الدولة عن عروض السحوبات والوعد بالفوز التي أثبتت فشلها في إقناع العميل الذي بات أكثر وعياً، وجاءت في شكل باقات تضم مجموعة متنوعة من الحسومات وخدمات القيمة المضافة التي تركز على تقليص تكلفة اقتناء السيارة.
وتحت شعار «قُد سيارتك مجاناً» تعهدت وكالات بيع سيارات في الدولة بتحمل تكاليف الوقود، ورسوم بوابات العبور «سالك»، لمدة عام أو 20 ألف كيلو متر وذلك بتكلفة يتراوح حدها الأقصى بين 5000 و7000 درهم حسب نوع السيارة.
وقدمت هذه الوكالات قسائم سالك والوقود ضمن باقات تضمنت أيضاً عقود الصيانة المجانية والتأمين المجاني للعام الأول في محاولة لتبديد مخاوف العميل من ارتفاع قيمة المصاريف التشغيلية للسيارة وهي المخاوف التي تحجب قرار الشراء لدى شريحة واسعة من العملاء.
وأكد خبير تسويق السيارات خلدون عبدالحافظ، لـ «الاتحاد» أن العروض الموسمية في قطاع السيارات داخل السوق المحلية باتت تركز على تقديم قيمة مضافة حقيقية للعميل في ظل جدية المنافسة وسباق وكالات بيع السيارات لزيادة حصصها السوقية.
ولفت إلى أن تقديم قسائم وقود، وبطاقات «سالك» مجانية للعملاء، إلى جانب عقود الخدمة، وتمديد فترات الضمان، والحسومات المباشرة على سعر السيارة، يؤكد أن وكالات باتت أقرب من أي وقت مضى لتلبية الاحتياجات الفعلية للعميل الذي يتطلع حالياً إلى الحصول على السيارة بسعر عادل، وضمن باقات تقلص كلفة قيادة السيارة واقتنائها.
ونفى خلدون، ربط قيام وكالات بيع السيارات بطرح ما يعرف بباقات «القيادة المجانية» ومستوى المبيعات بتراجع أداء القطاع، مشيراً إلى أن قطاع السيارات في الدولة استعاد مسار النمو منذ بداية الربع الأخير من العام 2018 وحتى الآن، إلا أن العميل بات أكثر وعياً ولم يعد متعجلاً في اتخاذ قرار الشراء، وهو الأمر الذي فرض على وكالات البيع مغازلته بعروض تتضمن قيمة مضافة حقيقية تشجعه على اتخاذ القرار.
عروض جدية
ومن جانبه، قال كمال الشخشير، مدير المبيعات في شركة «الرستماني التجارية» إن العروض الموسمية تحولت من طور السحوبات والوعود بالفوز إلى مرحلة التركيز على تقديم القيمة المضافة الحقيقية التي تركز على تقليص تكلفة اقتناء السيارة وقيادتها.
ولفت الشخشير، إلى أن طرح وكالات بيع السيارات لعروض تتضمن تكلفة الوقود وبطاقات سالك إلى جانب التسجيل يأتي في إطار سباق الابتكار لاستقطاب العميل وتحفيزه على قرار الشراء عبر تبديد أي مخاوف من شأنها أن تجعله متردداً.
وأوضح وجود ثلاثة مسارات رئيسية للعروض التي تستهدف جذب العملاء لشراء سيارة جديدة أولها تقديم حسومات مباشرة على سعر السيارة، ويعد هذا المسار الأسهل في التنفيذ لكنه الأكثر تكلفة على وكيل بيع السيارات، حيث يقلص من هامش ربح البائع ما يحد من قدرته على ضخ استثمارات جديدة وهو الأمر الذي يضر بالقطاع بشكل عام.
ولفت إلى أن المسار الثاني يرتكز على خدمات القيمة المضافة المتعلقة بالسيارة والتي يساهم في تقديمها الوكيل نفسه مثل عقود الصيانة المجانية وتمديد فترات الضمان والحسومات على الكماليات الملحقة ويتميز هذا المسار بالانخفاض النسبي للتكلفة.
واستكمل أن المسار الرئيسي الثالث يرتكز على إبرام اتفاقيات مع شركات خارجية من البنوك وشركات التأمين لتقديم خدمات تنافسية وهو أمر يعيبه أنه يتوقف على حماسة الشركاء التي تتغير على نحو كبير وفق ظروف السوق بقطاعاتهم.
هامش الأرباح
وأكد أن العروض الناجحة في الوقت الراهن هي التي تجمع بين المسارات الثلاثة التي تمت الإشارة إليها وهو الأمر الذي فرض على وكيل البيع التنازل عن جزء كبير من هامش الأرباح، حيث إن وكلاء بيع السيارات باتوا يتحملون بمفردهم تكلفة هذه العروض بعد تراجع دور شركات التأمين والبنوك.
وأضاف أن وكالته طرحت السيارات الجديدة ضمن باقات تشمل تخفيض مباشر على الأسعار مع التأمين، والتسجيل المجاني للعام الأول، فضلاً عن عقد صيانة مجانية لمدة عامين أو 40 ألف كيلو وضمان مفتوح لمدة 7 سنوات.
من جانبه، قال مدير مبيعات بشركة ميتسوبيشي الحبتور التي قامت بطرح عرض باسم «القيادة المجانية « إن الشركة طرحت عرضا ترويجيا يضمن تحمل تكلفة تزويد السيارة بالوقود لمدة عام أو 20 ألف كيلومتر بتكلفة قصوى تحدد على حسب كل موديل.
وقال مدير المبيعات الذي فضل عدم ذكر اسمه إن العرض الذي طرحته الوكالة لاقى استجابة واسعة من قبل شريحة عريضة من المشترين، لاسيما هؤلاء الذين يتخوفون عادة من تحمل أعباء إضافية متعلقة باقتناء السيارة، موضحاً أن هذا العرض جاء ضمن باقة تضمنت أيضا عقدا مجانيا للخدمة لمدة عام وبحد أقصى 20 ألف كيلو متر، وفترة ضمان تمتد إلى 5 سنوات أو 100 ألف كيلو متر.